CERIM Consulting, en partenariat avec le Cabinet CEFOREP, organise un grand séminaire de formation des commerciaux en meilleures techniques de prospection et de vente, N’Djamena, Tchad

 

 

PUBLIC VISÉ

  • Toute personne-en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection et de la vente ;
  • Les vendeurs ou commerciaux, les Managers de force de ventes, les chargés de clientèle.

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

  • Organiser pour mener efficacement votre action de prospection ;
  • Prendre des rendez-vous de prospection qualifiés ;
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur ;
  • Pratiquer le closing pour « ferrer » le prospect ;
  • Développer son chiffre d’Affaire en un temps record.

PROGRAMME DE LA FORMATION

Thématiques / TimingActivités
 Jour 1
Pratiquer le closing pour « ferrer » le prospect

 

 

08h 10h 30

Le principe du closing

  •   Comprendre que le closing est un processus continu qui démarre dès le premier contact avec le prospect.
  •   Maîtriser la notion de processus continu : « Le closing est l’art et la manière de conduire progressivement la vente vers un dénouement favorable ».
  •   les 4 objets principaux du closing (besoin, critères de décision, passage à l’acte, commande).
  •   L’identification des critères d’achat
  •   Le closing sur le besoin et l’engagement du client
10h 30Pause-café
11h 15 Étape 1 : Préparer son action de prospection

  •   Définir les bonnes cibles et décider les actions prioritaires ;
  •   Constituer son fichier de prospection ;
  •   Fixer les objectifs et les indicateurs de performance ;
  •   Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects ;
  •   Déterminer ses moyens de prospection : mailing, téléphone, face à face, réseaux sociaux…

Exercice : Réaliser son outil de prospection.

Étape 2 : Décrocher plus de rendez-vous Ø Maîtriser la communication au téléphone.

  •   Qualifier ses interlocuteurs.
 
  •   Anticiper et passer les différents barrages ;
  •   Susciter l’intérêt du prospect ;
  •   Bâtir son argumentaire sur le bénéfice du rendez-vous ;
  •   Rebondir sur les objections courantes et gagner le rendez-vous ;
  •   Accepter le refus… pour mieux s’évaluer et progresser.

Mise en situation : Obtenir un rendez-vous d’un prospect par téléphone.

13h 30Pause-Déjeuner
14h 00Étape 3 : Réussir la prospection physique en face à face 

  •   Favoriser le premier contact par des comportements appropriés. Ø Établir un climat de confiance dès la prise de contact.
  •   Susciter l’intérêt du prospect par une accroche ;
  •   Alimenter son tunnel de vente ;
  •   Questionner, reformuler pour comprendre les besoins explicites et implicites. Ø Valoriser son offre de manière probante et vendre son prix ;
  •   Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire ;
  •   Traiter les objections avec souplesse et engager le prospect vers l’achat ;
  •   Utiliser les leviers de l’influence au bon moment pour conclure. Mise en situation  sur la face à face avec un prospect.

Étape 4 : Mettre en place un suivi     

  •   Établir un plan de prospection et de suivi ;
  •   Définir un rythme de prospection ;
  •   Relancer le prospect de manière engageante ;
  •   Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect ;
  •   Transformer chaque client en apporteur d’affaire.

Exercice : Construire son plan de prospection.

17h 00 FIN DE LA FORMATION

MÉTHODE ET MODALITÉS D’ÉVALUATION

  • 30% d’apports théoriques et 70 % d’exercices pratiques.
  • Méthode active à travers l’articulation de techniques pédagogiques multiples et de situations d’apprentissage.
  • Un support de cours papier ou numérique est remis à chaque participant.

FORMATION DÉLIVRÉE

  • Inter-entreprises ou Intra-entreprise.
  • En présentiel.

DURÉE, DATE & LIEU

      Une journée (09H 30 à 16 h 00), 11 Mai 2023

LIEU : CEFOD

TARIF

39 000 FCFA par participants en nous appelant au 60017387/63175276. 93865173, ou en nous écrivant à l’adresse suivante : cerimacademy2018@gmail.com.

 

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